Эффективная реклама спецтехники: непререкаемый авторитет Интернета и инструменты продвижения, с ним связанные

Любой современный бизнесмен, открывающий новое направление своего дела, и каждая фирма в его лице задаётся вопросом, как эффективно рекламировать свой товар или предлагаемые услуги. В начале развития какой-то темы разумных и реалистичных людей бизнеса интересует даже не задача, как сразу обойти всех конкурентов, а вопрос, как сделать так, «чтобы меня хотя бы было видно». Это вопрос очень резонный, так как все современные компании, предлагающие товары и услуги, пользуются своими сайтами и различными методами продвижения сайтов и рекламных объявлений в сети Интернет.

В этой статье мы будем делиться опытом, конечно, именно связанным с продажей спецтехники (продукции машиностроения) и комплектующих к ней, то есть сложного технического продукта. Для его реализации нужны и специализированные знания для выгодного отличия от конкурентов своей технической грамотностью, и склад, и сервисные специалисты, осуществляющие гарантийное обслуживание. По умолчанию будем считать, что у рекламирующейся компании всё это есть.

Зачем это нужно: можно ли работать без сайта или вообще не продвигать сайт?

Почти все мелкие и крупные компании знают, что, если ты сделал хороший сайт, но ничего не предпринимаешь для его продвижения общепринятыми методами в сети Интернет (SEO-продвижение, Яндекс-директ и т.п.), то при наличии даже хорошей продукции и самого умного содержания ему обеспечено 122-е место при поиске. Единственное, что поможет тогда попасть на первые страницы поисковиков – солидный возраст сайта и большой объём информации на нём, но «солидный возраст» для того же Яндекса – это 5-10 и более лет, а без хорошей рекламы столько проживёт редкая фирма. На рынке имеются, к примеру, и крупные промышленные гиганты-монополисты в области выпуска какой-то продукции, существовавшие в том или ином виде ещё до революции 1917-го года, которые имеют безупречно грамотный в плане размещаемой информации сайт, но никогда его не продвигают. Они уверены, что клиенты их знают, при необходимости в их технике сами их найдут. Иногда такое случается, и, конечно, такое положение на рынке – большая удача для компании, но со временем и они обнаруживают, что их красивого сайта почти никто никогда не видел, а его дизайн и формат полностью устарели.

На нашем рынке поставок спецтехники – подъёмных кранов, бульдозеров, автогрейдеров, погрузчиков и запчастей ко всем этим машинам – монополистов нет, и каждой фирме, которая хочет существовать, иметь прибыль и активно удовлетворять потребности своих заказчиков, нужно уделять очень большое внимание Интернет-продвижению.

Основные инструменты

Когда компания продаёт технику, для получения запросов клиентов ей однозначно необходимы следующие рекламные инструменты:

1. Постоянно пополняемый и обновляемый сайт с большим объёмом информации, свежими новостями, фото и видео техники (у нас такой имеется, Вы на нём сейчас находитесь). Над нашим сайтом постоянно работают менеджеры, технари, SEO-специалист, мы пишем уникальные и технически грамотные тексты. Современный сайт программируется так, чтобы он хорошо отображался и на большом экране компьютера, и на любом смартфоне, как на мощных машинах, так и в удалённых регионах России, где такой техники может и не быть. Такой формат сайта считается эффективным инструментом и правилом хорошего тона.

2. Хороший каталог продукции, который в идеале в формате печатного издания  ложится как справочник на стол каждого главного инженера строительной компании или компании по добыче полезных ископаемых (например, он может попасть к адресату на отраслевой выставке или почтой). В нашем случае каталог был бы слишком объёмным – у нас много поставщиков, запчастей, вариантов поставок каждой единицы техники под конкретный бюджет клиента. Поэтому мы также предпочитаем пользоваться сайтом, то есть весь свой огромный каталог в электронном виде размещать на нём.

3. Методы продвижения сайта в Интернете:

а) как уже выше упоминалось, SEO-продвижение - небыстрая, но мощная и верная работа по комплексному подъёму рейтинга всего сайта в целом (SEO даёт первые результаты через несколько месяцев постоянной работы отдельного специалиста в компании, который занимается именно этим, что зависит также от его квалификации);

б) Яндекс-директ, когда фирма закладывает определённый рекламный бюджет на «клики» клиентов для захода на свой сайт по конкретным позициям.

4. Объявления на популярных порталах и досках деловых объявлений, например, Tiu.Ru, Экскаватор.Ру, avito.ru, www.pulscen.ru.

5. Целевая рассылка материалов по электронной почте старым знакомым и новым потенциальным клиентам.

Электронные технологии или «холодные продажи»?

Если фирма, желающая начать продавать технический продукт или открыть новое направление поставок (к примеру, запчастей к отечественной спецтехнике, грузовым автомобилям и т.п.), знает о необходимости всех этих инструментов, это, конечно, уже шаг к успеху. Существуют и руководители компаний, которые не очень хотят вкладываться в Интернет-продвижение, полагая, что самое важное для бизнеса – это личные связи менеджеров по продажам с заказчиками на руководящем уровне. Они заставляют своих сотрудников меньше сидеть в офисе за компьютером и больше ездить по клиентам, занимаясь «холодными продажами». К сожалению, практика доказывает, что со временем эффективным менеджерам по продажам становится совершенно неинтересно работать в такой компании.

Такая позиция руководителя показывает, что:

• сам руководитель не очень сведущ в электронных технологиях, потому и не верит в «силу Интернета», в отличие от большинства своих современников;
• фирма предлагает «тугой» к продвижению продукт, который даже при наличии хорошего и правильного сайта не вызывает значительного объёма запросов клиентов;
• нет понимания, что одновременно с менеджерами по продажам такой компании ещё большое количество таких же сотрудников других фирм уже «достают» этого же клиента предложениями встретиться и выслушать про похожий «тугой» продукт, поэтому позиция заказчика уже крайне недоверчивая и негативная;
• компания тратит деньги на поездки менеджеров и подарки потенциальным клиентам, и вскоре становится видно, что суммарные командировочные и представительские расходы большей частью пропали впустую, а будучи потраченными на электронные технологии, уже повысили бы позиции сайта и фирмы.

По нашему опыту на своём рынке, массовые «пустые» поездки по незнакомым клиентам не более полезны, чем массированное участие менеджеров по продажам компании во всех объявляемых на электронных площадках тендерах - без понимания, как, когда и с какой целью объявляется каждый тендер. Мы в электронные технологии продажи продукции верим и уделяем им очень большое внимание, в первую очередь – своему сайту, SEO-продвижению и Яндекс-директу. Результат в нашей компании – у нас много звонков, огромное количество запросов, наши менеджеры всегда заняты, наше руководство всегда на переговорах. Хотя, конечно, для чистоты эксперимента отметим, что нам уже больше 10-ти лет, и это значительно влияет на результат.

Мы говорили выше, что знание технологии изготовления и продвижения хорошего сайта – уже шаг к успеху компании, но, конечно, это не всё, что нужно, и не панацея ото всех бед. Если фирма предлагает мало кому нужный продукт или услуги по неподходящим для рынка ценам в условиях конкуренции, то эти методы не помогут. Точнее сказать, они могут показать, годен товар для рынка или негоден. К примеру, в условиях курса евро по 60-70 рублей нет смысла красиво и правильно рекламировать немецкие или швейцарские станки. Если у клиентов нет денег, а станки относятся к той области, которая находится при кризисе в сильном спаде, то хороший сайт поставщика только поможет студенту технического вуза написать реферат о таких станках, а отделу маркетинга конкурентов – обзор рынка.

О методе Яндекс-директа и работе с досками деловых объявлений

Поделимся своим опытом по поводу Яндекс-директа и досок деловых объявлений.

1. Про Яндекс-директ скажем, что он плохо подходит для тех маленьких компаний, где руководство хочет тратить на продвижение в сети Интернет не более 25-ти тысяч рублей в месяц. Если Вы вывешиваете рекламное объявление и платите деньги за «клики», то должны быть готовы к тому, что:

а) На него будут нажимать конкуренты, с интересом следящие за Вашим развитием, студенты, безденежные клиенты, которым ничего не надо, но они попросили подобрать нужную информацию знакомого специалиста. Все эти люди будут тратить Ваши деньги. Для того чтобы что-то продать таким методом, нужно вкладывать некоторые свободные средства.

б) Самое главное – иметь рекламируемый товар на складе. Методом Яндекс-директа продаётся складской товар, так как меньше всего позвонивший в этом случае клиент хочет услышать: «да, мы поставляем бульдозеры, срок поставки в среднем 4-5 месяцев, мы свяжемся с производителем и вам перезвоним, а цен по телефону не сообщаем, пришлите письменный запрос». В последнем случае деньги, потраченные на Интернет-рекламу, пропадут зря, а переговоры с клиентом создадут видимость начала какой-то полезной деятельности. Вы будете радоваться его звонку, но умный клиент звонит всем – всей России – и сравнивает цены. Тем, кто отвечает неуверенно и неконкретно, он не перезванивает никогда.

в) Неплохо иметь телефонную линию 8-800-…, которая сейчас есть почти на любом уважающем себя сайте. В таком случае клиент не платит за звонок, то есть видит, что звонит в небедную фирму и что Вы уважаете его интерес к Вашей продукции.

2. На площадках порталов Tiu.Ru и Pulscen.ru очень любят открывать свои сайты новые фирмы, так как это действительно очень мощные и старые Интернет-ресурсы. Tiu.Ru – очень удобный ресурс, и размещённая на нём информация всегда стоит высоко в результатах поиска Яндекса. На этом портале при создании карточек товаров в виде «витрины» предлагается удобное место для описания товаров и их фото, стандартный набор ключевых слов (тэгов), некоторые методы продвижения по регионам и SEO-продвижения от самого портала.

Создавать такие подсайты-объявления на Tiu.Ru и Pulscen.ru удобно и выгодно, если:

• у Вас есть рекламируемый товар на складе;
• у Вас хорошие цены;
• Вы не видите ограничений в выкладывании цен на каждую единицу товара для всеобщего обозрения, потому что эти доски-«витрины» предназначены, в первую очередь, для демонстрации цен на разные товары для всех компаний на равных условиях;
• Вы готовы потратить некоторое время на создание «карточек» всех рекламируемых товаров по отдельности (если речь идёт о запчастях к спецтехнике, это будет большая работа), так как общее описание группы товаров на площадках-«витринах» не работает вообще и будет бесполезно.

Обучение клиентов, к примеру, конструктивным отличиям ведущего колеса гусеницы крана от натяжного колеса, то есть демонстрация Вашей технической грамотности, наверное, не совсем впишется в формат этих досок объявлений. На них информация должна быть краткой, ёмкой и именно с ценой и фото складского товара.

3. Для нас однозначно интересны специализированные доски объявлений именно по нашей продукции, такие, как «Экскаватор.Ру». На этих досках нам принесёт пользу как прямая реклама товара, так и форум для общения с клиентами, потому что это и есть наш рынок.

Примечание об участии в форумах на специализированных сайтах:

В современном бизнесе по продаже техники есть такой метод рекламы, как непосредственная работа менеджера по продажам в качестве участника форумов на специализированных сайтах и даже в соцсетях. Менеджер поднимает темы для обсуждения, делится опытом и параллельно защищает и рекламирует конкретные машины или фирму-производителя - например, турецкие листогибочные станки, которыми занимается его компания. Сделаем оговорку, что, если занимается такой деятельностью девушка-менеджер, которая явно сама не работала ни на листогибе, ни на тракторе, и в лучшем случае стояла рядом и добросовестно снимала видео, то её работа на таком форуме будет тяжёлой и неприятной - могут и обидеть, и осмеять, обвинив в узких коммерческих интересах. Если же высказывать своё мнение будет бывалый специалист – ремонтник по спецтехнике, то его будут слушать и, возможно, он приведёт в фирму новых клиентов. Особенно интересно это будет компаниям, которые продают запчасти или ремонтные услуги. Дельный совет специалиста на форуме по ремонту техники дорогого стоит.

4. Что касается таких ресурсов, как Avito.Ru, где продаётся всё, от стабилизатора напряжения для дачи и «дедушкиного» фотоаппарата до бульдозеров «ЧТЗ», то нужно отметить, что они в чём-то удобны для работы на нашем рынке, а в чём-то и совсем нет:

а) Клиенты не всегда относятся серьёзно к объявлениям о предложениях крупной спецтехники на таких сайтах, где наличествует «сборная солянка» из миллионов других самых разных товаров. Есть смысл предлагать на avito.ru спецтехнику б/у по хорошим ценам и запчасти со склада, но не новую сложную технику под заказ. Новый бульдозер Б10М за 6-6,5 миллионов рублей с avito.ru Вы с большой вероятностью не продадите. На таких порталах клиент будет смотреть, в первую очередь, на цену, и его мало интересует Ваш опыт и имидж. Некоторые клиенты уже знакомы также с тем, что объявления на avito.ru вешают компании, которые потом просто не отвечают на телефон.

б) Avito.Ru – крупный игрок рынка в своём роде услуг, чуть ли не монополист для некоторых регионов, который может навязывать условия. Если Вы, к примеру, располагаетесь в Челябинске, то обязаны в этом регионе и зарегистрироваться с Вашим объявлением. Если именно в Челябинске на Ваш товар сейчас спроса нет, то не стоит ждать многого от такой рекламы. Договориться с avito.ru о смене каких-то условий или Ваших координат с целью повышения шансов на продвижение продукции будет сложно. Вы будете оплачивать все тарифы и получать вежливые ответы от безликого оператора площадки, направленные на поддержание удобных правил для их, а не Вашей работы, и на заблаговременную ликвидацию экзотических ситуаций.

Ваши попытки размещать всё время одно и то же объявление разными словами, зарегистрироваться не в той категории, поменять свои координаты, чтобы попасть в более интересный регион, в конечном итоге закончатся тем, что модератор Вас «выбросит», и Вы не сможете общаться с Avito.Ru со своего прежнего электронного адреса.

Все компании, которые хотят серьёзно заниматься своим бизнесом, особенно в сфере продажи техники, индивидуальны. На Avito.ru и Pulscen.Ru правила одинаковые для всех, идёт сравнение по ценам и наличию товара на складе. Это электронные магазины-«витрины», которые свою индивидуальность Вам проявить не дадут. Для Вашей индивидуальности – Ваш собственный сайт.

Мы надеемся, что эта наша статья принесла читателям что-то новое или помогла систематизировать в понимании все те знания в этой области, которые у них уже были. Мы размещаем такие материалы в целях открытого общения с клиентами, поставщиками, конкурентами и партнёрами, то есть в целях обмена опытом. Будем рады, если Вы тоже поделитесь своими наблюдениями в сфере эффективной рекламы в Интернете, расскажете нам что-то, чего мы не знаем, или укажете на то, в чём мы, с Вашей точки зрения, неправы. Пожалуйста, оставляйте ваши отзывы.